魏遠(yuǎn)仁的確搞不懂姚衣在教室里講的那些話究竟妙在哪里，竟有留下大部分家長(zhǎng)并讓他們心服口服掏錢報(bào)名的魔力。
但他清楚知道這項(xiàng)技能的價(jià)值，不說(shuō)別的，就說(shuō)尚洋這兩年選出來(lái)的金牌講師，其實(shí)教學(xué)水平未必比魏遠(yuǎn)仁、關(guān)長(zhǎng)軍這樣的老資格要高明，但他們處理家長(zhǎng)咨詢的轉(zhuǎn)化率很高，而且管理班級(jí)很有一套，隨時(shí)可以拉一票學(xué)生出去單干，所以尚洋管理層才會(huì)把他們選為金牌教師，用股份把他們牢牢綁在尚洋的戰(zhàn)船上。
還是那句話，利益最能打動(dòng)人心。
姚衣知道魏遠(yuǎn)仁想要的是什么，所以寫了一紙心得。
沒必要藏私，因?yàn)楸揪筒皇鞘裁戳瞬黄鸬母叨思记伞?/p>
首先，要找準(zhǔn)出發(fā)點(diǎn)。要把家長(zhǎng)的咨詢，看作銷售課程的機(jī)會(huì)，而不是無(wú)償?shù)拇鹨山饣蟆?/p>
其次，要找準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)。補(bǔ)習(xí)課程是產(chǎn)品，付錢的是家長(zhǎng)，上課的卻是學(xué)生，既然產(chǎn)品的購(gòu)買者與產(chǎn)品的使用者有極大差異，自然不能跟家長(zhǎng)聊課程內(nèi)容，就算說(shuō)得天花亂墜，家長(zhǎng)也未必能聽懂。只會(huì)做內(nèi)容，不會(huì)抓客戶痛點(diǎn)的項(xiàng)目，注定無(wú)法成功。
那么，家長(zhǎng)的痛點(diǎn)在哪里呢？
這是個(gè)層次較深的問(wèn)題，為了讓魏遠(yuǎn)仁看懂自己的解答，姚衣特意在信紙上寫了一個(gè)小故事。
故事的開頭是南聯(lián)大校長(zhǎng)在新生開學(xué)典禮上所說(shuō)的一句話：現(xiàn)在年輕人學(xué)業(yè)事業(yè)失敗的主要原因有兩個(gè)，晚上下不了機(jī)，早上起不了床。
故事情節(jié)很簡(jiǎn)單，一位銷售員嘗試說(shuō)服合租室友改掉晚睡晚起的壞習(xí)慣，但始終沒有成功，即使室友痛哭流涕真心懺悔，決心要戒掉網(wǎng)癮，可強(qiáng)制斷網(wǎng)幾天之后，銷售員發(fā)現(xiàn)室友竟會(huì)在自己睡著之后，偷偷溜到網(wǎng)吧上網(wǎng)。
銷售員對(duì)此感到無(wú)法理解，認(rèn)為室友無(wú)可救藥，從此放任不管。一次偶然的機(jī)會(huì)，銷售員與一位業(yè)內(nèi)知名的前輩聊起這件事，前輩告訴他，作為一個(gè)銷售，你只看到表面，卻沒有看到你朋友隱藏在表面之下的痛點(diǎn)，當(dāng)然無(wú)法成功。
于是銷售員回到出租屋，與室友徹夜長(zhǎng)談，這才意識(shí)到，室友沉迷游戲是因?yàn)樗诂F(xiàn)實(shí)中缺乏成就感，尤其在無(wú)所事事的空虛夜晚，躺在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)無(wú)法入眠，根本無(wú)法抑制游戲的誘惑。
找出這一痛點(diǎn)后，銷售員每天下班后便約上室友出門活動(dòng)，打球，滑冰，唱歌，看書，總之是沒事找事，盡可能在消耗精力的同時(shí)，讓夜晚變得充實(shí)。筋疲力盡后回家，自然倒頭就睡，一覺睡到天亮。
<
浙公網(wǎng)安備 33011802001999號(hào)